Vous visez des résultats tangibles : convertir vos visiteurs en clients, fidéliser votre audience grâce à votre site web et vitaminer votre présence digitale, mais malgré le design accrocheur de votre site, les performances restent en-deçà des attentes ? La solution réside dans une compréhension approfondie de votre clientèle.
Découvrez dans cet article comment la création de votre buyer persona peut transformer votre approche. Nous vous expliquons les étapes essentielles pour construire un avatar client qui vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux et d’optimiser le rendement de votre stratégie de contenu et de vos campagnes publicitaires.
Buyer persona : définition
Le buyer persona, également appelé Persona, Avatar client, Audience cible, ou Client idéal, est une représentation fictive et détaillée de votre client parfait.
C’est l’un des piliers indispensables d’une stratégie d’inbound marketing réussie. Rappelons que l’inbound marketing vise à attirer naturellement les clients en alignant vos canaux de communication et votre planification éditoriale sur leurs intérêts spécifiques, plutôt que sur les vôtres. Vous l’avez compris, le Persona joue un rôle majeur dans la création de messages sur mesure, de campagnes adaptées, et de services et produits ciblés.
Il est intéressant de noter que vous avez la possibilité d’avoir plusieurs Personas, chacun correspondant à des audiences différentes, et incarnant un segment spécifique de vos lecteurs. Cependant, le buyer persona représente le segment prêt à passer à l’action en optant pour votre offre.
Dans tous les cas, un Persona comporte des données socio-démographiques et psychologiques spécifiques, ainsi que des informations comportementales et socio-économiques telles que l’âge, la profession, la situation familiale et géographique, les déclencheurs de décision d’achat, etc.
Comprendre l’enjeu : pourquoi construire un persona ?
Chez Subotaï, nous accompagnons fréquemment nos clients dans leur réflexion autour de leur projet web. Nous constatons que ceux qui ont créé un profil détaillé de leurs clients potentiels obtiennent des résultats plus rapidement. Tout simplement parce qu’ils sont en mesure de nous orienter afin de :
- Mettre en place des parcours d’utilisation de leur site web particulièrement efficaces,
- Élaborer des contenus pertinents grâce à des briefs de rédaction parfaitement adaptés,
- Concevoir des stratégies de marketing digital personnalisées, exploitant les informations précieuses issues de la compréhension approfondie de leur public cible.
L’enjeu ? Avoir la capacité de personnaliser chaque aspect de votre site internet, depuis la charte graphique jusqu’aux boutons d’appel à l’action, en passant par la création de contenus optimisés, et ainsi accroître l’efficacité de vos actions en ligne.
Si votre site web, vos contenus et vos réseaux sociaux s’adressent directement aux personnes les plus susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez, vous n’aurez perdu votre temps ni votre argent !
Créer un buyer persona : comment s’y prendre ?
Pour élaborer le portrait-robot de votre client idéal, la voie classique consiste à faire appel à des agences et des cabinets dont c’est le métier. Ces experts, à travers des enquêtes approfondies quantitatives et qualitatives, décortiquent les données pour façonner des buyer personas précieux. Cependant, si vous lisez cet article, c’est que vous êtes conscient·e des coûts considérables associés à une telle démarche.
La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez tout fait créer votre buyer persona vous-mêmes. Les résultats pourraient vous surprendre. Alors comment fait-on ?
Actuellement, la première option qui nous vient à l’esprit est de recourir à l’intelligence artificielle. N’hésitez pas, la technologie peut être une alliée précieuse dans la compréhension de votre public.
Testez par exemple deux extensions AIPRM de ChatGPT : Buyer Persona Legend et/ou Generate Buyer Persona.
Cela se fait en quelques clics.
Installation de l’extension
• Accédez au Chrome Web Store de Google.
• Recherchez « AIPRM ».
• Cliquez sur « Ajouter à Chrome » pour installer l’extension. Si AIPRM n’est pas intégré automatiquement à l’interface de ChatGPT, activez-le manuellement depuis la barre du navigateur.
Exploitez l’extension
Vous aurez accès à plus de 500 « prompts » prêts à l’emploi ( on appelle ainsi les questions à poser à l’IA). Vous pourrez les utiliser selon vos préférences et votre secteur d’activité. Parmi eux, vous trouverez celui qui nous intéresse : Generate Buyer Persona.
Remplissez les informations sur votre activité, les produits ou services que vous vendez, et définissez votre public cible dans le champ du prompt. Concrètement, écrivez ce que vous offrez, et éventuellement votre localité. Pour l’exemple, mettons-nous dans la peau d’un fabricant de portails basés dans l’Yonne.
Et en un seul clic, nous obtenons les caractéristiques de notre Persona.
Persona d’Acheteur : Passionné des Portails dans l’Yonne
Genre : Homme
Âge : 38 ans
Localisation : Yonne, France
Statut Relationnel : Marié avec deux enfants
TRAVAIL
Profession : Chef de projet dans l’industrie de la construction
Type d’Entreprise : Entreprise de construction de taille moyenne dans l’Yonne
Horaire de Travail : Temps plein, travaille occasionnellement à distance
CENTRES D’INTERET
Amélioration de la Maison : Apprécie les projets de bricolage et cherche constamment des moyens d’améliorer sa maison.
Technologie : Intéressé par les solutions domotiques et les systèmes de sécurité innovants.
Jardinage : Passionné par l’entretien d’un jardin et d’un espace extérieur agréables.
COMPORTEMENTS
Technophile : Adopte régulièrement de nouvelles technologies et reste informé des dernières tendances.
Implication Communautaire : Participe activement à des événements et initiatives de la communauté locale.
Orienté vers la Planification : Valorise des plans organisés et bien réfléchis, tant pour le travail que pour les projets personnels.
HISTORIQUE WEB
Consulte fréquemment des sites Web et des forums dédiés à l’amélioration de la maison.
Abonné à des newsletters sur la technologie domotique.
Lit régulièrement les actualités locales et les blogs communautaires.
TERMES DE RECHERCHE
« Systèmes de sécurité intelligents pour la maison »
« Conceptions de portails pour les maisons »
« Réglementations de construction dans l’Yonne »
« Activités familiales à faire dans l’Yonne »
POINTS DE DOULEUR
Préoccupations concernant la sécurité de la maison et la sûreté de sa famille.
Difficulté à trouver des solutions de portail fiables et esthétiquement plaisantes.
Temps limité pour des projets personnels en raison d’un emploi du temps chargé.
OBJECTIFS
Améliorer la sécurité de la maison avec des systèmes avancés.
Installer un portail esthétiquement plaisant et durable.
Créer un espace extérieur confortable et agréable pour les loisirs en famille.
COMMENT NOUS POUVONS AIDER
Proposer des solutions de portail personnalisées et sécurisées adaptées à ses préférences esthétiques.
Fournir des conseils d’experts sur l’intégration des systèmes de sécurité domotique.
Des échéanciers de projet flexibles pour accommoder son emploi du temps chargé.
Nous vous recommandons vivement de lire la suite de notre article. Il serait dommage de vous lancer dans la création de contenu bille en tête, avec des données que vous pourriez enrichir considérablement !
Faites parler votre Persona
Comme nous le disions, vous pouvez (et devez) enrichir spécifiquement certaines facettes de votre persona. Pour cela, demandez à ChatGPT de développer les points de douleur de votre Avatar, ses aspirations, ses besoins ou ses rêves. « Faire parler » l’outil d’IA afin d’obtenir un maximum d’éléments de langage et surtout d’arguments de vente qui seront la substance de vos contenus.
À titre d’exemple, nous avons demandé à l’extension de développer les points de douleur de notre persona en nous fournissant des phrases authentiques inventées. Voici un échantillon de réponses que nous pourrions recycler dans notre communication :
Points de Douleur :
La multitude d’options standard ne répond pas à mon besoin de personnalisation. Je veux un portail qui reflète vraiment ma vision pour ma propriété.
L’incertitude sur la qualité des matériaux est un réel souci. Je veux être assurée que mon investissement résistera aux éléments et au temps.
Trouver un artisan fiable dans l’Yonne devient un défi. La crainte de retards dans le projet me préoccupe.
Aspirations :
Mon rêve est de voir mon domicile sécurisé et embellit par un portail exceptionnel, une véritable œuvre d’art extérieure.
J’aspire à collaborer avec un fournisseur qui comprend mes besoins uniques, qui peut donner vie à mes idées et dépasser mes attentes.
Je souhaite que mon portail soit le reflet de mon style, une déclaration de ma personnalité à chaque entrée chez moi.
L’étape suivante est primordiale. Elle consiste à développer et corriger votre fiche persona avec vos données internes. Car il est évident que les personas générés par l’IA ne sont que des points de départ. Ils nécessitent une adaptation continue en fonction de vos propres observations, retours clients et évolutions du marché.
Pour cela réunissez les équipes concernées, telles que le service client, le marketing ou les ventes, pour valider les conclusions de l’IA, et récolter des perspectives supplémentaires. Posez des questions spécifiques à vos collaborateurs. Si vous travaillez seul, sondez votre boîte de réception et les avis reçus sur les réseaux sociaux ou les platerformes d’avis :
• Quels sont les retours clients les plus fréquents que vous recevez ?
• Quels sont les motifs d’achat les plus courants que vous observez ?
• Quels challenges récurrents rencontre notre audience cible ?
Enfin, allez à la pèche aux contenus générés par vos clients potentiels. Explorez les avis en ligne déposés sur les fiches de vos concurrents. Ils révèlent des aspirations spécifiques et des faiblesses potentielles, mais fournissent aussi des informations précieuses en termes de vocabulaire et de sujets abordés. Les médias web de votre secteur et les réseaux sociaux complèteront vos investigations.
Pour un portrait-robot plus précis, créez des questionnaires avec des outils gratuits comme Google Forms. Diffusez-les sur les réseaux sociaux où vos prospects se trouvent. Personnalisez-les en restant clair et concis.
Vous avez désormais les informations nécessaires pour créer un Persona performant. Il ne vous reste plus qu’à remplir les champs qui vous sont à présent familiers :
| Buyer Persona |
|---|
| Nom : |
| Âge : |
| Profession : |
| Revenu annuel : |
| Situation maritale : |
| Situation familiale : |
| Localisation : |
| Caractéristiques personnelles : |
| Loisirs : |
| Intérêts : |
| Aspirations personnelles : |
| Objectifs professionnels : |
| Douleurs : |
| Principaux défis : |
| Besoins : |
| Budget : |
| Fréquence d’achat : |
| Canaux préférés : |
| Comportement en ligne : |
| Termes de recherche : |
| Marques préférées : |
| Déclencheurs : |
| Barrières : |
Vous avez entre les mains un Persona détaillé, une ressource précieuse ! Cependant, avoir un Persona ne suffit pas, il faut savoir l’utiliser. Comment concrètement ajuster vos messages, adapter votre stratégie marketing et renforcer la connexion avec votre public ? Les prochaines étapes de cet article vous guideront pas à pas pour exploiter au mieux les informations de votre Avatar.
Comment bien utiliser votre Buyer Persona ?
Préparez-vous à monter en puissance ! En s’appuyant sur votre buyer persona de manière astucieuse, votre stratégie marketing prend une nouvelle dimension.
Choisissez les bons canaux
Le tableau ci-dessous vous indique les canaux généralement utilisés par vos clients potentiels. Encore une fois, n’hésitez pas à creuser en interne ou à partir des données disponibles en ligne. Si vous avez besoin d’aide pour déterminer les plateformes idéales pour toucher votre public cible, n’hésitez pas à faire appel à notre agence.
| CSP | Âge | Sexe | Situation Familiale | Loisirs | Médias Sociaux | E-mail Marketing | Blog/Articles | Vidéos |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Cadres Supérieurs | 30/45 ans | Homme | Marié, enfants | High Tech, Affaires | LinkedIn, Twitter | E-mails informatifs | Blog spécialisé | Webinaires, Tutoriels |
| Professionnels Créatifs | 25/35 ans | Femme | Célibataire | Mode, Art, Lifestyle | Instagram, Facebook | Newsletter hebdomadaire | Articles de fond | Vlogs, Témoignages |
| Freelancers Indépendants | 22/35 ans | Homme | Célibataire | Voyage, Photographie | Pinterest, YouTube | Campagnes ciblées | Billets d’opinion | Présentations animées |
| Entrepreneurs Émergents | 28/40 ans | Femme | Marié, sans enfants | Développement Perso | Twitter, LinkedIn | Communications personnalisées | Revues spécialisées | Entretiens, Interviews |
| Étudiants | 18/25 ans | Indifférent | Célibataire | Éducation, Technologie | Instagram, TikTok | E-mails informatifs | Blogs Éducatifs | Tutoriels, Contenus Courts |
En alignant les canaux de communication sur les préférences de votre buyer persona, que ce soit via les médias sociaux, l’e-mailing ou d’autres canaux, vous augmentez considérablement l’engagement de votre audience cible. Cette approche est particulièrement cruciale dans le contexte B2B, où la personnalisation des actions marketing est essentielle pour capter l’attention des clients potentiels.
Utilisez les informations de votre buyer persona pour individualiser vos messages. Pour cela, ajustez le ton, le style et le contenu en fonction de lui, de ses besoins, préférences et défis spécifiques, afin de renforcer la pertinence de votre communication. Ici encore, vous vous demandez peut-être :
Comment trouver le style de communication de votre Persona ?
C’est simple : immergez-vous dans son univers en adoptant son point de vue. C’est la meilleure façon d’intégrer pleinement votre Persona dans votre stratégie et vos contenus. Jouez le jeu, faites comme si votre buyer persona était une personne réelle, et créez du contenu comme si vous vous adressiez directement à lui, en partant de ses préférences et ses besoins. Si vous avez déterminé qu’il préfère un langage formel, informel, humoristique ou technique, tenez-en compte.
C’est tout l’intérêt d’élaborer des fiches détaillées avec des données personnelles fcitives. Ces données doivent vous permettre de trouver naturellement, d’instinct pourrions-nous dire, le ton de voix qui touchera votre Avatar. En d’autres termes, soyez créatif et adaptez votre style de langage en fonction des préférences de votre buyer persona. Voici quelques exemples :
| Style de Langage | Ton de Voix | Exemples Concrets | ||
| Formel | Professionnel | Nous avons le plaisir de vous informer que votre demande a été approuvée. Nous restons à votre disposition. | ||
| Humoristique | Amical | Quand le café devient votre meilleur collègue de travail. ☕️ #WorkFromHome | ||
| Informatif | Sérieux | Notre dernière étude de cas détaille notre approche innovante dans [domaine]. Téléchargez-la pour en savoir plus. | ||
| Technique | Précis | Selon les spécifications indiquées dans la documentation, nous sommes ravis de vous informer que votre demande a été validée avec succès. | ||
| Motivant | Optimiste | Le chemin vers le succès commence par une vision claire. Ensemble, nous pouvons atteindre de nouveaux sommets ! | ||
| Informel | Amical | Salut ! Super nouvelle – ta demande a été validée ! Si tu as des questions, n’hésite pas. | ||
| Conversant | Décontracté | Salut tout le monde ! On partage nos coups de cœur de la semaine. | ||
| Pédagogique | Sérieux | Découvrez notre guide complet pour maîtriser [sujet]. Une lecture incontournable pour les passionnés. | ||
| Minimaliste | Décontracté | Moins de bruit, plus d’impact. Explorez notre approche pour [thème]. | ||
| Authentique | Sincère | Bonne nouvelle, votre demande a été validée ! Si vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter. On est là pour vous | ||
En utilisant la richesse de vos personas, vous pourrez créer un contenu varié et éviter la lassitude de votre audience. Ces conseils devraient vous permettre d’affiner votre communication pour qu’elle résonne enfin avec votre audience cible.
Le mot de la fin : augmentez votre taux de conversion grâce à votre buyer persona !
L’intégration d’un buyer persona solide va bien au-delà d’une simple étape dans votre plan marketing.
C’est véritablement une clé stratégique qui ouvre les portes du succès commercial. En comprenant intimement les besoins, aspirations et préoccupations de votre public, vous anticipez les obstacles potentiels à l’achat.
Grâce à votre buyer persona, vous allez pouvoir identifier avec finesse les freins spécifiques et présenter des arguments ciselés, démontrant de manière perspicace comment votre offre répond de manière distincte aux objectifs et attentes de votre audience. Cette approche axée sur le client construit une confiance durable, facilitant le cheminement naturel vers la conversion. N’oubliez pas de surveiller les retours et d’ajuster votre approche si nécessaire. Bonne communication !
Nous espérons que cet article vous aura aidé dans votre démarche pour dynamiser votre communication. Nous sommes Subotaï, une agence de communication à taille humaine, spécialisée dans la création de sites web, d’identités visuelles, de contenus optimisés et de campagnes publicitaires en ligne. Au plus près des PME et des collectivités, nous apportons des solutions efficaces et rentables pour établir et pérenniser leur présence en ligne. Une question ? Un projet ? Contactez-nous !
